Segundo o Ipea - Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada, juntos, os brasileiros das classes populares movimentam 575 bilhões de reais por ano, são responsáveis por 71% do consumo nacional, representam 87% dos lares brasileiros e decidem a liderança de mercado.

Estes dados influenciam diretamente o comportamento do varejo brasileiro, que há alguns anos vem sofrendo modificações no seu formato. As pequenas lojas vêm perdendo terreno para grandes magazines e lojas de departamentos que conseguem atender as necessidades básicas dos consumidores com conveniência, preço e crédito.

Isso ocorre devido ao poder de compra em escala e poder de barganha que as grandes empresas têm junto aos seus fornecedores, o que já não acontece com o pequeno e médio varejo, que sofre a falta de exclusividade nos produtos e serviços e paga preços mais elevados do que a indústria normalmente pratica com as grandes redes de varejo.

No Brasil é a necessidade que motiva os consumidores populares, cuja renda familiar soma até R$ 3 mil por mês, a transformar rapidamente salário e renda em produtos e serviços porque o crédito continua distante. São um exército de consumidores que movimentam muito mais dinheiro, do que as classes A e B juntas e ainda são ignorados pela maioria das indústrias.

Para ganhar esse mercado é preciso traçar o perfil desse consumidor e conhecer melhor seus anseios e necessidades. Se engana quem pensa que as classes menos abastadas têm desejos diferentes dos consumidores que têm maior poder de compra. Somos todos brasileiros, expostos as mesmas mídias, as mesmas promoções, falamos a mesma língua e temos a mesma cultura. Por quê seríamos diferentes na hora de consumir? O que falta as classes mais populares é o acesso aos produtos e serviços que estão disponíveis nas prateleiras.

A indústria e o varejo precisam pensar em novos formatos de acesso para esse público, criando novos produtos e serviços, baixando as margens de lucro, diminuindo os preços e aumentando o tamanho do crédito. A estratégia deve ser a de vender pouco para muitos.

Observando as grandes lojas de varejo podemos dizer que estas nem sempre praticam os melhores preços para os consumidores, porém tem um fator determinante para manter o consumo em alta: o crédito estendido. O passaporte para o consumo de determinados produtos não está no quanto custam, nem onde são encontrados, mas sim em “como se pode ter?”. O preço não é fundamental para a decisão de compra das classes mais baixas, desde que não seja extorsivo é claro. O que realmente importa é o tamanho da parcela e se ela cabe no bolso, independentemente do valor total do produto.

Mesmo redes que têm foco em classes mais abastadas já estão sensíveis a evolução social e começam a traçar estratégias para atingir uma parcela do público de classes menos favorecidas, aumentando assim a base de consumidores e adotando como medida o parcelamento das compras mais alongado.

Conquistar o consumidor de baixa renda não significa, portanto, vender baixa qualidade. Exatamente como os consumidores de alto padrão, os de menor renda também são exigentes e desejam produtos e serviços que atendam suas necessidades da melhor forma possível, sem dispensar um atendimento cortês e de preferência personalizado.